Kategoriler
Uncategorized

Nasıl Hayır Diyen Kişileri Satışa Çevirebilirsin ?

Yazar İbrahim Özdağ

Son 5 yılda, genelde ”hayır” diyen kişilere 4 milyon TL’den fazla satış gerçekleştirdim.

”Hayır” cevabını satışa çevirdiğim altı yöntemi aşağıda açıklıyorum.

  1. Çoğu kişi ”hayır” der.

Nedenini biliyor musun?

Çünkü bu cevabıda söylemeleri gerekiyor.

Çocukluktan bu yana, tanımadığımız insanlara karşı dikkatli olmamız gerektiğini öğrendik… ve bir şey satın alırken hızlı karar vermemeyi.

Bu nedenle, çocukluğumuzda aşılanmış olan bu alışkanlıklar ve inançlara karşı çıkma ihtimalini beklemek aptalcadır.

Bu sebeple ilk yapman gereken…

  1. E-posta adreslerini al.

Eğer pek çok insanın hemen satın almayacağını biliyorsan, onlara e-posta adresleri karşılığında değerli ve ücretsiz bir şeyler teklif et.

Bu şekilde, öncelikle güvene ve değere dayalı bir ilişki kurabilir… ve sonra satışı gerçekleştirebilirsin.

Bunu belki daha önce duymuştun ama gerçekten düşündüğün gibi değil.

Bunun, e-posta pazarlamasına dayalı bir ” döngü mekanizması” oluşturmakla hiç bir ilgisi yoktur.

Aslında…

  1. Bildiğin gibi bazı ”mekanizmalar” değersiz parçalardır.

Çoğu internet pazarlama ”uzmanları” bir açılış sayfasına akış göndermenizi, kayıt olmak için bir olasılık olsun ve daha sonra satışı mümkün olduğunca çabuk elde etmek için tasarlanmış bir ”döngü mekanizması” oluşturmanızı söyleyeceklerdir.

Ve bu ”döngü mekanizması” genellikle bir – otomatik cevap sistemi tarafından gönderilen bir dizi e-postadır, her bir müşteriyi satış sayfasına yönlendirir.

Bu yaklaşımın başarısız olmasının nedeni, herhangi bir ”döngü mekanizmasına” basit bir şekilde dahil olan çoğu kişinin başlangıçta satın almayacağıdır… Her ne şekilde inandırıcı olursa olsun.

Nedenini sana anlattım aslında.

İnsanlar ilk başta satın alması gerekmiyor, çünkü böyle öğretildik.

Ancak bildiğin üzere bu tam olarak ”döngü mekanizmasının” yapmaya teşebbüs ettiği şeylerdir.

Özellikle insan doğasına meydan okuyan ve aceleyle satın alan ”aykırı değerlerin” küçük yüzdesine odaklanacak şekilde tasarlanmıştır.

…Ancak bu diğer herkesi yok sayar ( ve genellikle sinirlendirir )

Gerçek para ”hayır” diyen insanlardadır.

Nasıl elde edeceğin aşağıda açıklanmıştır :

”Döngü mekanizması” oluşturmak yerine…

  1. Onlara ”karşılık göstergesi” alabilecekleri çok aşamalı kampanyalar oluştur.

Bunun anlamı şudur :

Her satış öncesi, bir müşterinin genellikle satın almadan önce, alması gerken bir eylem veya eylem dizisi vardır.

Bu eylemleri ”karşılık göstergesi” olarak adlandırırız ve bunlar senin başarının anahtarıdır.

Örneğin: Bir araba satın alman durumunda, arabayı satın almadan önce bir test sürüşüne çıkarsın.

Bu nedenle, test sürüşü bir karşılık göstergesidir.

Bir araba yetkili satış bayisine gittiğinde, satıcının ilk önceliği test sürüşüne çıkmanı sağlamaktır.

Bunu şimdi senin için daha da detaylandırayım.

Potansiyel müşterinin e-posta bilgisi karşılığında onu ücretsiz bilgiyi tanıtan bir akış sayfasına yönlendiriyorsun.

Zaten potansiyel müşterinin orada olmasının sebebi aslında senin ona sunduğun bilgiye ihtiyacı olmasından kaynaklanıyor ve onu almadan önce sana güvenmesi gerekiyor.

Bu örnekle kişinin satın almadan önceki eylemi senin bilgini test etmiş olması aslında.

Şok Edici İstatistikler Fırsatları Ortaya Çıkarıyor

Araştırmalar, potansiyel müşterilerin %50’sinden fazlası tercih ettikleri bilginin, sizin yönlendirdiğiniz akış sayfasına girmediklerini gösteriyor.

Temel olarak, senden istedikleri her şeye ”hayır” diyorlar.

Bu ortalamalar satış yapma şansının hemen yarıya düştüğü anlamına geliyor, çünkü istatistiksel olarak konuşursak, başarı şansının yarısı başlangıçta ”karşılık göstergesinden” hiç bir zaman faydalanmadı.

Bunu iyileştirme şekli, kampanyalarında tek bir amacı olan sıralamaları oluşturarak, potansiyel müşterini bir karşılık göstergesinden diğerine taşımaktır…o kişi satın alana kadar.

Bunu yapabilmen için

  1. Davranışsal Yanıt Sistemini Her Yerde Kullanman Gerekiyor.

Davranışsal yanıt sistemi, internet pazarlamada sana sunulan ”kutsal kase”dir.

Kampanyanda potansiyel müşterilerinin neler yaptığını takip ederek çalışır ve ardından onların davranışlarına göre özelleştirilmiş pazarlama mesajlarını dinamik olarak gönderir.

İşte Burada Sana Bir Örnek.

Kısa bir zaman önce, pazarlama kampanyası oluşturmak isteyen müşterileri çekmek için tasarlanmış 15 dakikalık bir video hazırladım.

Video tam olarak kitle mıknatısı ile ilgili bir kampanya oluşturabilecekleri konusunda yürüdü ve sonunda onlara, çevrim içi bunu detaylı konuşmak için başvuru olanağı teklif edildi.

Kampanya için ilk yanıt göstergeleri şunlardı :

  1. Video’ya başlamaları.
  2. Video’yu bitirmeleri. ( Bu şekilde teklifimi göreceklerdi )
  3. Müşteri olmak için başvurmaları.

Bunları aklımda tutarak, kampanyanın mümkün olduğunca çok sayıda insanın karşılık göstergelerini almak için tasarlanmış olması gerektiğini biliyordum.

Bu yüzden yaptığım ilk şey, kaç kişinin videoya başladığını izlemekti.

Videoya başlamayanlara ise tekrardan onu izlemeleri için hatırlatıcı e-posta mesajları gönderdim.

Ama bir şaşırtma vardı.

Videoya erişimlerinin yalnızca üç gün boyunca geçerli olmasını sağladım.

Seçtikleri videoya başlamazlarsa, erişimlerinin sona ereceğini söyleyen e-posta hatırlatmaları alacaklardı.

Daha fazla yanıt almak için, erişimlerinin sona ereceği tarihi dinamik olarak hesaplayabildim ve bu tarihi hatırlatma e-postalarıyla birleştirdim.

Bu nedenle e-postada, “erişiminiz üç gün içinde sona eriyor” yerine, “erişiminiz 23’ü Salı günü sona eriyor” yazıyordu.

Tek başına bu küçük ayar, videoyu seçenlerin sadece %75’inden fazlasının gerçekten de gidip izlemesine neden oldu…

Bu, “ teknik ”  % 75 oranında ani bir artış gösterdi.

…Çünkü, ilk yanıt göstergesini belirledik ve davranışlarını izleyen ve buna göre yanıt veren özel bir dizi oluşturduk.

Kampanyadaki diğer tüm etkenler sabit kalsaydı, sadece bu küçük ayardan satışlarda %50 artış elde edecektik.

Fakat bu sadece başlangıçtı.

Bir sonraki yanıt göstergesi, videonun tümünü tamamlamaları ve bu nedenle teklifimi görmelerini sağlamaktı.

Ve işte BÜYÜK Problemin olduğu yer burasıydı.

Bu, bir beyaz tahta önünde durup pazarlama hakkında konuştuğum 55 dakikalık bir videoydu.

Çok özel efektler, animasyon, hiçbir şey yok.

55 dakikalık bu tür bir işkenceye dayanabilmek için özel bir tür mazoşist olmak gerekir.

İşte bu yüzden sana bunu gösteriyorum.

Bildiğin gibi, video hızlı bir şekilde insanların çevrimiçi içerik kullanmasının birincil yolu haline geliyor.

Ayrıca, satmak için kullanıyorsan, izleyicilerinin tüm videoyu izlemesi gerekir, davanın tamamını ancak böylece oluşturabilirsin.

Bu çok açık. Ama bir gerçek daha var:

Wistia’ya göre, video izleyicilerin yarısından azı yalnızca iki dakika uzunluğundaki videoları izliyor.

İki dakika.

İki dakikadan uzun sürerse, durum daha da kötüleşiyor.

Benimki kadar uzun videolar hakkında araştırma yaptıklarını bile sanmıyorum, çünkü çok nadir oluyorlar.

Her neyse, insanların 55 dakikalık videonun tamamını izlemesini sağlamak büyük bir zorluktu.

Ancak yapılması gerekiyordu, çünkü videonun sonuna kadar bir hiç teklifte bulunmadım.

(Bu arada, bu stratejik olarak kasıtlı yapılmıştı. Onlardan bir şey yapmalarını istemeden önce… büyük bir değer sağlamak istedim. Bu benim için her zaman iyi çalışmıştır.)

İşte imkansızı nasıl başardığım ve yaklaşımımı nasıl modelleyebileceğiniz.

Her zaman potansiyel müşterilerinizin neler yaptığını takip edin ve buna göre karşılık verin.

Bu kampanyada videonun gerçekte ne kadarının izlediklerini takip ettim.

Bitirmeden önce ayrıldılarsa, onlara ne kaçırdıklarını söyleyen.. ve geri kalanını izlemeleri için yönlendiren e-postalar gönderdim.

Başka bir deyişle, davranışlarını izledim… ve ardından kampanyadaki bir sonraki adıma geçmeleri için özelleştirilmiş mesajlar göndererek dinamik olarak yanıt verdim.

15 dakika, 30 dakika, 45 dakikaları işaretledim ve video bitmeden önce ayrıldıkları vakit yollanacak şekilde kurulmuş özel takip dizilerim vardı.

Her biri bir diğerinden biraz farklıydı; İzlediklerinden bahsedip kaçırdıklarını anlatan… videoda ne kadar ilerlediklerini baz alan … ve gidip videoyu bitirmelerini söyleyen…

Bunu yaparak, kelimenin tam anlamıyla duyulmamış 55 dakikalık bir videonun tamamını bitirmeleri için % 38’ini kazanabildim.

Şimdiye Kadarki En Büyük Atılım

Unutma, üç yanıt göstergesi :

A: Videoya başlatmak
B: Tüm videoyu izletmek
C: Kampanyalarını onlar için oluşturmamız için çevrim içi toplantıyı talep ettirmek.

Ve ilk iki adımı atarken harika bir iş çıkardık.

Videoyu başlatıyorlardı, her şeyi izliyorlardı ve geri dönüşler şaşırtıcıydı.

Ancak hala bir sorun vardı.

Videoyu sevmiş olsalar bile, bitirenlerin yalnızca% 2’si bize müşteri olmak için başvuruyorlardı.

Şimdi, ilk bakışta, bu kabul edilebilir çünkü hizmetlerimiz ucuz değil ve kesinlikle herkes için değil.

Ve videoda fiyat konusunda çok açık sözlüydüm.

Bu yüzden çoğu insan bizim fiyat noktamızdaki %2’lik “dönüşüm oranı”ndan heyecanlanmış olmalıydı.

Ancak bu yeterliye yakın bile değildi.

Biz “kabul edilebilir” ve hatta “iyi” olanlara razı değiliz. İstisnai olmakta ısrar ediyoruz.

Ücretli Başvurularda %400 Artışı Nasıl Sağladık (Ve Yanıtı Artırmanın Sırrı).

Video %2 geri bildirim aldıysa, bu, görenlerin %98’inin sonunda teklifime “HAYIR” dediği anlamına geliyor.

Ama onlar ilgilenmedikleri için, veya elde etmelerine yardımcı olacağım sonucu istemedikleri için “hayır” demediler.

Öyle olsaydı, 55 dakikalık videonun tamamının bitmesi için beklemezlerdi.

Yani, kampanyan boyunca orada bulunan, iletileri okuyan, videoları izleyen ve hala “hayır” diyen potansiyel müşterilerin olduğu bir durumda, bu nedenlerden ilki, neredeyse her zaman

Düz eski moda “tembellik”tir.

Potansiyel müşterilerinizin çoğu satın almayacak, çünkü kalkmak, cüzdanlarını bulmak, kredi kartlarını aramak ve tüm bu bilgileri yazmak istemiyorlar.

Sonra, “ertelemeler” oluşuyor.

İlgileniyorlar ve sonucu istiyorlar, ancak bir şey dikkatlerini dağıttı ve bununla daha sonra ilgileneceklerini söylüyorlar.

En sonuncusu ise, daha fazla bilgiye ihtiyaç duymaları.

Neredeyse satın almaya hazırlar, ancak sadece biraz daha zorlamaya ihtiyaçları var. Bir soruları veya endişeleri var, ya da karar vermek için biraz zamana ihtiyaçları olabilir.

Bunlar Sana En Çok Para Kazandıracak İnsanlar.

Bir dakika için düşünün.

Bu örnekte, onlar için yapmayı önerdiğim şey hakkında 55 dakikalık bir inceleme videosunu seçtiler ve izlediler.

İlgilendiklerini biliyoruz, çünkü davranışsal olarak kanıtladılar!

Bu, bir giyim mağazasına sahip olup ve reklamlarınızı gören, mağazaya gelen ve bir takım elbise deneyen bir müşteri olmakla aynı şey.

Potansiyel müşteriler gittiği sürece, onları daha iyi hale getiremezler.

Yani, bunlar çabalarının çoğuna odaklanmak istediğin insanlar.

Onları çevrimiçi olarak müşteriye çevirme yöntemin ise …

  1. Birden Fazla Dönüşüm Noktası Kullanmak.

Bu bir başka büyük buluş.

Bir dönüşüm noktası, kampanyada sipariş istediğin herhangi bir noktadır.

Bu senin satış mektubun, web seminerin, satış videon, her neyse olabilir.

Çoğu kampanyanın yalnızca bir dönüşüm noktası vardır.

İşte sana bir sır.

Herhangi bir kampanyada,

Daha Fazla Geri Dönüş Puanı = Daha Fazla Para

Nokta.

Dolayısıyla, bu örnekte, videomu tamamlayanların yalnızca %2’si benimle konuşmak için başvuruda bulundu.

Ben ise daha fazlasını istedim, işte yaptığım şey şu.

Videonun sonunda yaptığım teklifi özetleyen bir PDF satış mektubu yazdım.

Mektup kusursuzdu.

Detaylıydı.

Ve sonunda güçlü bir harekete geçirme çağrısı vardı.

Ardından, videoyu yalnızca tamamlamış… ancak henüz başvurmamış olan kişilere e-postayla gönderdim.

Ama durmadım.

Daha önce de söylediğim gibi, Davranışsal Dinamik Tepki, İnternet Pazarlaması’nın kutsal kasesidir, ve bunu, yaptığın her şeyde kullanmalısın.

Dolayısıyla bu durumda, PDF’yi indirmek için tıklayıp tıklamadıklarını takip ettim.

İndirmedilerse, okumalarını hatırlatacak bir e-posta dizim vardı.

Ama işi bir adım daha ileri götürdüm.

PDF’nin yalnızca sınırlı bir süre için kullanılabilir olmasını sağladım… ve müşteriye videoya erişimlerinin ne zaman biteceğini bildirdim.

Son kullanma tarihini dinamik olarak belirleyip ve aldıkları e-postalarla eşleyebildim, “Bu mektup yalnızca ayın 19’u Çarşamba gününe kadar erişilebilir olacaktır” yazıyordu, ve böylece her kullanıcı videoyu ne zaman izlediklerine bağlı olarak farklı bir tarih görüyordu.

Sonuç

95.89% Geri Dönüş Oranı!

Videonun tamamını izleyenlerin% 95,89’u, PDF mektubu hakkındaki e-posta dizime yanıt verdi ve indirdi.

Bu, İnternet Pazarlaması’nda kelimenin tam anlamıyla duyulmamış bir şey.

Ve e-postalardaki kopya ile hiçbir ilgisi yok.

Aksine, işe yarıyor çünkü, Davranışsal Dinamik Tepki, en çok ilgilenen potansiyel müşterilerin kim olduğunu (tüm videoyu bitirenler) filtrelemek için kullanılıyor… ve sonrasında en çok enerji onlara harcanıyor.

Tesadüfen, sadece bu bir adım ekleyerek…

Satışları Anında İkiye Katladım!

Ancak… satışlarınızın bir kampanyadaki geri dönüşüm puanlarıyla doğru orantılı olduğunu unutmayın.

Bu yüzden daha fazla geri dönüşüm puanı ekleyerek tekrar satışları iki katına çıkarmaya karar verdim.

İşte Satışları Nasıl Yeniden Katladım.

İlk olarak – odağımı “videoyu bitiren kişiler”den “PDF dosyasını da indirenler”e kaydırdım.

Unutmayın – her zaman için, potansiyel müşterilerinizin davranışlarını analiz edip, tüm enerjinizi ilgilenenlere odaklamak istersiniz.

İşte yaptığım şey şu.

Onlara, kampanyadaki her adımda tam anlamıyla ne olduğunu gösteren üç-aşamalı bir video dizisi hazırladım.

Her videonun sonunda, bana danışmaları için başvuruda bulunmalarını isteyerek, başka bir yönlendirme noktası oluşturdum.

Ve her yeni videoyu izlemelerini sağlamak için kullandığım aynı “geri sayım” tekniklerini, pdf’i indirmelerini sağlamak için de kullandım.

Doğal olarak, çoğu videoyu izledi ve daha da fazla başvuru almış oldum.

Net Sonuç.

İyi Olan Bölüm:

Öncelikle ve en önemlisi, bu kampanya içinden geçen tüm insanlar da büyük bir itibar yarattı.

Sadece satış tezgah barikatı değil… çok değerli ve faydalı içerik aldıklarını düşünüyorlardı.

Bu oldukça iyi di, çünkü daha sonra onlardan yeni iş alma şansımızı arttır dı.

Ayrıca, markamızı oluşturmaya yardımcı oldu ve bizi müşterisi olunacak iyi bir şirket olarak konumlandırdı. (Ve bu, iş yapmanın harika bir yolu.)

“Kötü” Olan Bölüm

Çok iyi çalıştı, ve çok fazla başvuru aldık. O kadar ki, çalıştırmayı bırakmak zorunda kaldık.

Bugüne kadar, aldığımız başvurular yeni müşteriler binlerceydi.

Bu kampanyadan geçenlerin çoğu zaten e-posta listemdeydi.

Bununla birlikte, Facebook PPC’den gelen “soğuk” bir trafik akışı test ettim.

Uzun Lafın Kısası.

Servet edinmek gerçekten elimiz de.

Sadece, alışkın olduğun şekilde değil.

İnsanları tezagaha düşürüp olmayacak tekliflerle kandırıp ve bunun işe yaramasını bekleyemezsin.

Ancak, kullanıcı davranışını izleyen ve buna göre yanıt veren gerçekten dinamik bir kampanyan varsa… satışlarının daha önce hiç olmadığı gibi arttığını görebilirsin.

Eğer böyle bir şey istiyorsan,

İşte Bazı Harika Haberler.

Dijital olarak gerçekleştirdiğim çevrim içi web semineri hazırladım… ÜCRETSİZ OLARAK.

Bu gerçekten ücretsiz bir teklif ve koşulsuz.

Aslında, senin düşündüğünden çok daha iyi.

Kampanyalarını hazırlayabileceğin bir taslak ve formül veriyorum… ki böylece hemen dağıtıma başlayabileceksin.

Bu sana ilginç geliyorsa…

Şimdi yapman gerekenler.

Bunların nasıl olacağına dair kısa bir açıklamayı buradan bulabilirsin

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir